【专栏：科技经纪人】破局招商：空间n.0也要收藏的攻略宝典

人物介绍

王嘉琛，男，汉族，1993年3月6日出生，山东省聊城市莘县人，2019年12月18日加入中国共产党，2015年毕业于河南师范大学人力资源管理专业，三级人力资源管理职称，现担任的社会职务有河南师范大学创业导师。2015年7月至2017年5月任新乡市依然工艺品有限公司总经理，2017年6月至今任新乡市中关村意谷科技服务有限公司总经理。

现阶段制约国内孵化器发展的一个很重要的因素就是招商，怎么能够招来符合我们主导方向的企业，怎么招来有发展潜力的企业，怎么使招来的企业能够快速而又健康的孵化发展从而使孵化器获得稳定的租金收入，这是每一个孵化器在运营过程当中需要面临的最为关键的问题，简单来说招商的效果决定了孵化器载体空间的出租率的高低，出租率的高低决定了一家孵化器的最终运营效果。那么怎样才能更好的开展招商工作，使招商快速转化成收益，那么就从以下几点分析招商工作开展所要做好的几个方面。

一、招商定位

（一）孵化器定位

1.形象定位

首先要做到差异化经营，我们在定位上要区别于一般的商业写字楼与产业园区，最大限度的突出自身优势、亮点。

首先我们要了解的是孵化器所在区域周边的同行业竞争者或商业写字楼的租金价格、增值服务有哪些，再结合自身所处的区位、配套等优劣势科学合理的定价定位，这样才能有效为初步招商工作定位。 

2.客群定位

孵化器建立之初我们首先要清楚我们想要服务的客户群体都是哪些人？他们从哪来？他们要什么？

拿我所在的孵化器举例，首先我所要面对的招商客户基本上都是是初创型的科技类企业，他们有的是高校毕业生、有的是科研院所的技术人员自主创业等等，那这些客户面临最大的问题就是有一定技术储备，缺少资金投入，那么对这些企业面临最大的痛点就是资金问题，那我们了解到这些后再对接我们现有的一些房租减免政策、政府补贴、增值服务做支撑，很大程度上就可以吸引这些企业的入驻，就为我们的精准招商做好了客群定位。

3.孵化器租金定位

孵化器出租的价格一般分为初始价格、平均价格价、最高价格，以上都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会轻易变更的，最终成交时都会根据客户基本情况、租赁面积、市场行情，结合免租期政策给予客户一定的折扣。

孵化器可以采用竞争导向的定价方法确定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作为该楼层的租金报价，然后每增加一个楼层，租金报价增加每降低一个楼层，最后根据每层的朝向、采光、格局、景观、视野等因素，来确定本楼层不同单元的租金报价，相同楼层朝南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。 

考虑到孵化器是刚刚成立的，知名度不高，物业成熟度不够，为了吸引客户入住，租金成交价格可以比正常租金水平低5－10％；此外，为了将孵化器经营成为一个高品质的孵化器，需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象，因此对于比较知名的大面积客户，在租金价格上再给予一定的折扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空调费、广告位费用上能有一定的优惠。

 4.客户发展潜能定位

在招商的过程中，我们要对招商的客户的未来发展有一个大致的判断，如果没有经过评估盲目引进一些企业入驻，那么经过一年的运营发现这些企业都没有效益产生，出现拖欠房租、物业费等情况会使我们的工作难以健康并持续的开展。

那么这就需要我们招商的人员有一个敏锐的判断力，判断力的具备是需要很多的专业知识的储备，加强员工的学习与培训十分重要，只有具备对行业、市场、政策这些知识的储备才能对一家企业的发展做出一个相对合理客观的判定，对一些没有技术优势和团队储备的企业我们就要提高警惕，慎重考虑。

大多数企业只要符合我们入驻条件的均可以享受到我们的政策补贴与增值服务，但对一些发展潜能较大的企业来说他有可能来说是多家孵化器的优质招商对象，那为了孵化器长远的发展角度来看，适当地给予更多的优惠政策与补贴是必要的，一家好的企业入驻能够起到很好地积极效应，比广告效应更具备说服性、可信性。

 二、招商途径 

（一）被动招商

1.客户主动来访

客户的主动来访是孵化器招商中一个很常见的情况，客户通过一些渠道了解我们孵化器，主动到孵化器现场进行拜访考察。现场招商的最大特点就是客户可以直接参观载体内的所有房间，切身感受孵化器的管理及配套设施，现场招商场工作是需要以招商人员为主导，各部门通力配合完成一项的工作。

毕竟一个人的能力有限不可能做到面面俱到，那我们就要在有限的客户拜访时间内给予客户更多的资讯信息，比如：物业管理人员可为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工作。负责人事的同事可以为客户介绍招聘渠道，与驻地高校的人才合作、提供招聘协助等等一系列的的增值服务。现场招商过程中招商人员的介绍及其他同事的配合，能够体现一整个团队的专业化程度，会对客户的判断带来很大的影响，这就需要我们孵化器所有人员具备各类高水准的专业知识储备，只有专业才能够受人信赖。

因此招商人员每一天都要做好最充足的准备，饱满的精神状态、得体的妆容与着装，举止大方、热情开朗、普通话标准、专业的知识与语言技巧还有最关键的就是要能够做出决断，只有做好这些我们招商工作才能事半功倍。

2.电话拜访邀约

电话拜访也是常见的一种招商手段，虽然见效慢，但胜在时间消耗少、拜访成本低、覆盖面积广等特点。

通过拨打陌生拜访电话方式咨询企业其近期是否有迁址、拓展等需求，可以初步了解到客户的现有租赁面积、租赁合约到期的时间等信息，可作为信息留档，为二次拜访做储备。

但大多数客户对此种电话陌拜的方式比较抵触，经常会被直接挂断或婉拒，就算得到的一些信息精准度也不高，但作为对招商新人来说也是一个不错的心理素质锻炼与语言表达能力提高的一种方式，电话拜访一定要选择合适时间，上午9点至11点为宜，下午三点至五点为宜。

3.网络平台、自媒体招商

时下自媒体平台的推广应用十分普及，时效性很高，交流互动也便捷，那我们在招商工作中可有效利用这一方式拓展招商新渠道。我们可以通过建立官方网站、微博、微信公众号、抖音平台发布一些信息政策、活动、房源信息促进招商推广。

4．主动招商拜访

一般主动拜访首先要了解所要拜访的企业信息，开展才能更有效的去洽谈合作，否则贸然前往，第一容易引起别人反感与抵触，第二起到的效果有限。我们在对写字楼和办公区里拜访时要礼貌大方、着装得体、态度温和，一旦遇到拜访企业正在开会、搞活动等情况时要不失礼貌的退出，留下名片，最好约定下次拜访时间。

主动拜访的好处是能够和负责人直接面谈，了解更多的客户信息，需求意向，增加孵化器的知名度，积累长期客户资料，此种方法比较耗时耗力，一般在新人入职、孵化器招租初期和租赁淡季的时候采用，不作为主要的招商方式。

（二）政府招商

我们在招商时要积极利用政府资源，与所在地政府多沟通、多联系，通过政府各部门的推荐招商。孵化器负责人应积极参与所属地的各类协会活动中去，积累人脉、拓展招商途径，提高孵化器知名度。

（三）活动招商

可结合当地产业资源举办或协办一系列的大赛、沙龙、博览会等活动，最好与当地政府合作，取得当地政府在资金和政策方面的支持，建立政府资源，共享双赢。